10. 채용담당자에 대한 외부 인재의 신뢰를 어떤 기준으로 분류할 수 있을까?

I. 들어가며

Recruiting(인재채용)는 HR영역과 Sales영역의 특징을 모두 갖고 있는 직무같다. 세일즈에 대한 관심과 깊이를 키우고 싶어서 이번에 도키 다이스케(전 골드만삭스 자산운용 대표이사 사장)의 '왜 나는 영업부터 배웠는가'라는 책을 읽었다.

이 책을 읽고나서 확실히 Recruiting은 세일즈라는 걸 많이 느꼈고 업무에 반영할 수 있는 부분을 몇 개 찾은 것 같아 포스팅 하고자 한다.

* 아래 내용은 제 개인적인 생각과 책의 내용을 바탕으로 작성했습니다. 부족한 부분이 있다면 댓글로 말씀주세요!

II. 채용 그리고 세일즈의 대전제 : 신뢰와 진심

링크드인에 종종 이런 글이 올라온다. "어떤 헤드헌터 or 채용담당자는 이력서도 안읽고 스팸성으로 제안을 보낸다."
이런 불만의 이유는 아마 진심이 안느껴졌기 때문일 것이다.

'산보요시', 일본의 3대 상인 중 하나인 오우미상인의 말인데 '사는 사람에게 좋고, 파는 사람에게 좋고, 세상에 좋아야한다'는 뜻이다.

'직장'은 자는 시간을 제외하면 하루의 60%가 넘는 시간을 보낼 곳이다. 그저 앉혀놓기만 하는 건 한 사람의 인생에 너무 무책임한 일이다. 채용을 할 때도 리쿠르터만 좋아서는 안된다. 리쿠르터, 구직자, 회사 + 세상에 모두 좋은 일인가 고민하고 진심을 다해야 한다.

III. 신뢰도 측정을 위한 5단계 관계도

1. 핵심 인재 관리
대이직의 시대이고 아마 앞으로도 이런 흐름은 계속 될 것 같다.
채용담당자 입장에서는 한 번의 실패로 좌절하지 않고 핵심인재를 찾고, DB를 업데이트하고, 신뢰를 쌓는 것이 중요해졌다. 다양한 직무 경력직 인재를 만나며 조직과 사람에 대한 정보가 쌓이고 있으며 개념적으로는 이를 데이터 화하여 관리하고 싶지만 쉬운 작업은 아니었다. 이렇게 고민하던 중 영업에서 사용하는 신뢰도 측정의 5단계 관계도를 보고 힌트를 얻었다.

2. 신뢰도 측정의 6단계 관계도
신뢰도 측정의 6단계는 아래와 같다. 6단계는 책 뒷 쪽에 나왔던 것인데 한번에 볼 수 있게 포함시켰다. 1단계의 차가움 부터 6단계의 먼저 제안하는 단계까지 이루어져 있다.

인재와의 관계를 생각할 때 이렇게 기준을 두고 생각하면 더 편할 것 같다. 팀과 커뮤니케이션할 때도 '그 사람 몇 단계이지? 5단계가 되려면 어떻게 해야될까?'이런 식으로 이야기한다면 더 빠른 커뮤니케이션이 될 것 같다.

다만, 어떤 상황에서는 2단계인 경우에도 영업 or 아웃바운드 채용이 성공할 수 있고, 6단계인 경우에도 실패할 수 있다. 그런 경우 '운이 좋은 경우'이다. 운도 실력이라고 할 수 있겠지만 저자는 '운이 좋을 뿐 언제나 이런 식으로 일이 진행될 것이라고 생각하지 말라'고 하며 노력이 아닌 운에 의존하는 영업맨이 되지 않는 것이 좋다고 했다.

나도 최근에 운이 좋았던 사례가 있었는데, 겉으로는 조금 브랜딩하기도 했지만 늘 운에 의존하지 말자고 리마인드 하고 있다.

신뢰단계	대화 분위기	고객 반응 (영업)	인재 반응 (채용)
1단계	차가움, 쌀쌀, 무시	'필요없습니다' 등 쌀쌀맞게 경계	답장을 미룸. 응답 없음
2단계	형식적, 예의상	응답을 하긴 하지만 '검토 후 관심있으면 연락드릴게요' 같은 형식적 대답	예의를 갖춘 대답을 하긴 하지만 '지금 관심없습니다.' 등 들을 여지가 없음
3단계	조금 따뜻	연락하고 시간내달라고 하면 짧은 시간 만나주고 들어줌.	연락하면 전화나 만남이 가능함. 이직 의사가 없더라도 관심을 갖고 들어줌
4단계	협력적, 조언, 격려	만나서 협력적 대화를 이어감. 클로징을 위해 어떻게 해야할지 조언과 격려를 줌	현재 이직의사가 없다면 왜 없는지, 언제쯤 고민할지 자신의 상황에 대해 상세하게 공유해줌. 그 밖에 조직에 대한 정보도 공유함
5단계	친밀, 언제든 열린	언제든지 만나서 부탁할 수 있으며 계약을 맺을 수 있음. 당장이 아니더라도 다음에 90%이상 가능	언제든 만나서 제안할 수 있으며 채용담당자를 믿고 이직하거나 추후 이직할 가능성 90% 이상
6단계	먼저 제안	구매할 일이 있을 때 가장 먼저 찾아서 먼저 제안함	이직을 고민하기 시작하면 먼저 연락해서상황을 공유함. 주변에 좋은 인재가 있으면 먼저 추천해줌.

IV. 채용에 적용할 만한 영업 비결

1. 상사와 대화법 & 상사를 활용하는 방법
상사와 커뮤니케이션할 때 가장 초입에 원하는 결과를 이야기 한다. 올라갈수록 바쁜 상사가 결과를 떠올리고 이야기 할 수 있다.
- "이건 그냥 참고만 하시면 됩니다."
- "이 내용은 결정해주셔야하는 사안입니다."
- "조언을 부탁드리려고 합니다."

상사를 활용하는 법은 간단하게 채용에 이용하는 것이다. 연차가 많은 사람들에게 더 마음을 터놓고 이야기할 가능성이 높기 때문에 전략적으로 부탁하고 활용해야한다.

2. 헛스윙 할지라도 열의를 전달하자
위에 운이 좋았던 상황이 있던 것 처럼 6단계까지 노력했는데도 실패하는 경우가 있다.
이런 헛스윙이 있을지라도 끝까지 열의를 전달해야한다. 그것이 나중의 기회가 될 수도 있고, 꼭 그렇지 않더라도 소중한 자산이 될 수 있기 때문이다.

나같은 경우에도 리쿠르팅이 잘 안되거나 인재가 중간에 이탈하였을 때 그냥 아쉽게 인사만 하고 끝내진 않는다. 기프티콘이라도 보내면서 "OOO님과 같은 분을 놓쳐서 개인적으로 너무 아쉽습니다. 그래도 구직활동 하시는 데 저희 기업을 진지하게 고민해주셔서 감사드립니다. 새로운 곳에서 건승하시길 바랍니다"라고 메시지를 남긴다. 내가 이 제안에 진지했다는 열의를 보여주는 것이다. 보통 놓친 사람에 시간을 많이 쓰진 않기 때문에 이러한 활동은 좋은 인상을 남길 수 있다.

3. 대화법

(1) 대화의 시작
대화는 랠리와 같다. 특히 해보니 잘 들어주는 게 더 좋은 전략 같다. 대화를 시작할 때 준비한 걸 마구 쏟아내는 것 보다 "이 제안에 대해서 오늘 조직, 팀, 직무, 보상체계 등을 설명드리려고 하는데, 가장 궁금하신 것 부터 말씀드려도 될까요?" 식의 시작도 좋은 것 같다. 그 사람이 무엇을 가장 중요시 하는지 유추할 수 있고 좀 더 몰입도 높은 대화를 할 수 있기 때문이다.

그리고 말은 늘 '어려운 것을 더 쉽게, 쉬운 것을 더 깊게, 깊은 것을 더 재미있게' 할 수 있어야한다. 비유나 예시 등을 쓰면서 설명하면 흡입력이 더 높아진다

(2) 모르는 건 모른다고 하고, 정보는 찾아주기
경력이 쌓이면서 느낀 게 있는데 처음에는 모르는 것도 막 설명해야할 것 같고, 진짜 모르면 당황하고 그랬었다. 경력이 차면서 어느 새 모르는 부분은 모른다고 대답을 했는데, 생각보다 이게 오히려 상대방에게 신뢰를 줬다. "모르시는 건 모른다고 하니까, 아시는 것만 신뢰가게 말씀해주신 것 같아요"라고 누군가 한 말에서 그걸 깨달았다.

그리고 그 후에 "이전에 궁금해 하시던 것과 관련하여 정보를 더 찾아보고 연락드립니다. 필요하지 않으실 수도 있겠지만 더 찾아본 자료도 함게 드립니다"라고 한다면 신뢰는 더 높아진다. +a를 하는 것이다.

(3) 판단기준 제시하기
나도 마찬가지지만 이직을 하는 시기나 기준을 정하기는 어려운 것 같다. 이런 부분을 역으로 이용할 수 있다. 판단기준을 상대방에게 제공하는 것이다. 영업할 때에도 고객이 결정을 내리지 못한다면 판단 기준을 제시하고 그 기준을 납득했는지 파악하면서 고객의 마음을 움직인다고 한다.

채용할 때에는 Career path 제시와도 일맥상통하는 것 같은데, 그냥 이직하세요라고 하는 것보다 그의 판단 기준을 만들어주는 것이다. "현재 외부 시장상황은 이렇고, 이런 커리어를 가지고 계신데 OO게 하시는 것도 고민해보시면 어떨까요?”이런 식이다.

(4) 거절 당한 순간도 기회
거절 당한 순간도 신뢰를 쌓을 수 있는 기회이다. 그냥 "시간 내주셔서 감사합니다."라고 하는 것보다 "예 그럼 다음에 다시 찾아뵙겠습니다"가 더 좋다. 더 나아가서 "앞으로 참고하려는데 제 제안 중 어느 부분이 부족했는지 알려주시면 감사하겠습니다"라고 물어본다면 숨은 니즈도 발굴할 수 있고 본인도 성장할 수 있고 진정성도 보여줄 수 있다.

(5) 1분 대화
1분 대화법이란 1분동안 3가지 포인트를 이야기하는 것이다. 보통 1)지금 무슨일이 일어나고 있는가 2)왜 그일이 일어나는가 3)그렇다면 어떻게 해야하는가를 이야기한다고 한다. 이 패턴이 익숙해지면 10초안에 같은 이야기를 요약해서 전달하는 연습을 한다. 이 책을 읽고 나도 중요한 자리에서는 머릿속으로 3가지 포인트를 정리하고 1분 내에 이야기하려고 한다. 훨씬 전달력이 좋다.

VI. 나가며

아무리 생각해도 채용은 '진심'이 가장 중요한 직무인 것같다. 또, 좋은 인재를 발견하고 티키타카가 통하는 시점 그 내적 희열이 참으로 재밌다. 막연히 채용은 영업이라고 했던 내게 참 많은 포인트를 배울 수 있던 책이었다. 앞으로도 신뢰를 쌓기 위한 것들을 많이 해야겠다.

VII. 참고

- 골드만삭스 왜 나는 영업부터 배웠는가 (저자 : 도키 다이스케) : 클릭